Quello dei voucher è un mercato giovane e in forte crescita, in grado di accogliere nuovi competitor sul fronte dell’offerta. Nuovi competitor come Yes Incentives, società costituita lo scorso giugno e diventata operativa in settembre con il marchio Yes Motive, ma che può contare sull’importante esperienza maturata nell’ambito del marketing emozionale dal suo management, in particolare dai due fondatori Aldo Pedol e Danilo Coppola.

In un mercato che si fa sempre più competitivo, Yes Incentives si propone come un partner per le imprese, soprattutto dell’industria mass market, per le quali studia campagne a premio certo che creano valore facendo leva sul concetto di introduzione del principio di emozione nel processo di vendita. “Il nome del nostro brand Yes Motive – spiega Pedol – suggerisce molto bene la nostra mission: Yes è l’acronimo di your emotional sales e ‘your’ vuole evocare la capacità di realizzare il progetto sulle specifiche esigenze del cliente (‘sulle tue esigenze’), mentre ‘sales’ indica il risultato da ottenere, ovvero l’incremento del sell out, grazie al premio emozionale (emotional), utilizzato come motivazione (motive) all’acquisto. In sostanza, proponiamo soluzioni che stimolino comportamenti del consumatore (dall’acquisto di un prodotto all’incremento dello scontrino, al passaparola) con l’offerta di un premio certo e garantito. La scelta di Yes è inoltre legata all’atteggiamento di customer care: la forza di poter dire sempre 'yes', che nasce dalla costante ricerca di nuovi premi e di nuove meccaniche. Rispondere sempre in modo positivo è la chiave del servizio: ho imparato a dire 'yes' ascoltandolo centinaia di volte da un mio amico d’oltremanica”.
La società milanese punta su un team di giovani, composto da 15 persone e organizzato in 7 reparti, ciascuno con un suo responsabile: Partnership Strategico, per la ricerca di esperienze emozionali, sotto la guida di Danilo Coppola; Ricerca Contatti, per l'implementazione del database clienti, coordinato da Nicola Savignano; Gestione Campagne, per supportare il cliente nell'organizzazione delle promozioni, coordinato da Simona Villì; Cura Cliente, per l'assistenza ai destinatari del premio, sotto la responsabilità di Chiara Andriani; Ricerca e Sviluppo, per la realizzazione dei progetti sulle esigenze dei clienti, coordinato da Aldo Pedol; Sviluppo Progetti, per uno studio approfondito del mercato e del cliente, coordinato da Roberta Pagano; Innovazione, per lo studio della creatività, guidato da Paolo Cattaneo. “La scelta di una struttura così articolata – dice Pedol – è dettata dalla volontà di attribuire in maniera precisa compiti e responsabilità, ma la relazione tra i reparti è molto stretta, alimentata da riunioni giornaliere che partono per esempio con l’appuntamento del caffè mattutino, in cui tutta la squadra si riunisce per scambiarsi idee e opinioni sul mercato, sulle strategie, in modo che tutti si sentano parte attiva nel processo di crescita dell’azienda. Ci sono riunioni operative che sembrano frenetiche giornate di borsa dove le voci si rincorrono per trovare con la massima rapidità soluzioni, spunti, idee”.
L’offerta è imperniata su quasi un centinaio di esperienze, tra cui voli (Usa, Europa, Africa), soggiorni, benessere, degustazioni, sport, corsi di danza, nuoto, musica, recitazione, pittura, cinema, parchi divertimento, race pass, concerti. “A oggi - dice Danilo Coppola -abbiamo stretto accordi con circa 30 partner, selezionati sulla base della qualità, sulla copertura e sulla notorietà del brand. Il marchio del partner viene sempre citato nella comunicazione come simbolo di trasparenza, a garanzia della qualità del progetto sia nei confronti del consumatore finale sia dei nostri clienti. Molti dei marchi proposti sono esclusivi e puntano all'offerta non solo di emozioni, ma anche di veri e propri prodotti fisici. La ricerca dei nostri partner, in un momento così particolare, è finalizzata a ridurre il costo quotidiano della vita, offrendo per esempio un anno di sport gratuito per i bambini, piuttosto che una dispensa gratuita di prodotti biologici”.
Il sistema costruito da Yes Motive comporta benefici per tutti gli attori che partecipano all’operazione a premi. Il consumatore ha a disposizione un premio certo, erogato attraverso la formula tradizionale del 2x1 ma anche del 2x2 per alcuni dei servizi proposti (sono 2 le persone che possono usufruire del weekend, del biglietto del cinema o di uno spettacolo ecc.) e con tempi di usufruibilità dei premi anche molto lunghi (fino a 12 mesi di utilizzo ripetuto dei servizi offerti): “Questo - sottolinea Pedol - favorisce l’attivazione spontanea del passaparola che innesca quel meccanismo di marketing virale che concorre a incrementare la brand awareness e naturalmente facilita i consumatori nell’usufruire del servizio al quale hanno diritto”.
L'azienda che propone l'operazione al consumo ha la possibilità di spingere il sell out grazie all'alto valore percepito dei premi, investendo solo una frazione del costo degli stessi. Il tutto attraverso un modello basato su tre leve: le economie di scala, perché Yes Motive acquista consistenti quantità di biglietti/voucher per conto di decine di aziende, la gestione del rischio sul tasso di redemption che statisticamente è limitato, e gli accordi con i partner che aderiscono ai progetti di Yes Motive ai quali si offre l’opportunità di ampliare il proprio bacino di clienti e che dunque sono motivati a erogare la prestazione/servizio nel modo più professionale possibile per lasciare un ricordo positivo in coloro che potrebbero diventare propri clienti in futuro.
“Le nostre proposte – conclude Pedol – in pochi mesi hanno già incontrato il favore di molte aziende importanti, tra le quali Groupe Seb, che è stata la prima a credere nel nostro progetto, Star Alimentare e Sloggi (Triumph). A oggi abbiamo già 61 progetti per questo nuovo anno, per milioni di voucher e, dopo aver chiuso il quadrimestre del 2011 con quasi 500.000 euro di fatturato, ci aspettiamo un 2012 ricco di emozioni”.
Giovanni Martelli

NELLA FOTOGRAFIA:
Aldo Pedol e Danilo Coppola, cofondatori di Yes Incentives.