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L’incentivazione si rinnova utilizzando gli stessi strumenti

Non molto presente nei dibattiti, festival e award, l’incentivazione ha prodotto grandi cambiamenti quasi in sordina, beneficiando dell’attenzione solo delle agenzie dedicate a questa disciplina senza arrivare davvero a tutto il mercato dei potenziali utenti. Vale la pena, quindi, fare il punto della situazione e mettere in luce tutta la complessità di un settore che ha saputo avvantaggiarsi degli apporti scientifici della psicologia, del relationship marketing, dell’evoluzione tecnologica in campo informatico; non ci riferiamo solo alla gestione e interpretazione dei dati, ma a tutta una serie di strumenti ormai indispensabile armamentario per il gaming, il team building e non solo. L’incentivazione non si colloca più sotto l’ala della direzione vendite, poiché l’o- biettivo non è dare impulso a comportamenti proattivi, stimolati da reward, che portino a una maggiore resa commerciale. Si è passati a una visione più organica che riguarda tutta l’azienda, conferendo il ruolo di guida alla direzione risorse umane. In anni recenti, il termine empowerment ha “contagiato” l’incentivazione e ha creato nuovi contesti di applicazione, modalità e strumenti inediti, inglobando l’obiettivo di performance del singolo soggetto nella visione complessiva dell’azienda. In pratica sono cambiati gli assetti organizzativi e gestionali; termini come accrescimento delle competenze, assunzione di responsabilità, autonomia operativa, leadership condivisa hanno oggi bisogno di fare affidamento su un’incentivazione che offre strumenti precisi per rispondere a bisogni prima mai considerati. Tuttavia il più recente non elimina il precedente, così nell’incentivazione abbiamo ancora tre macroaree: raccolta punti con catalogo premi, che è uno strumento ancora utilizzato per motivare venditori, installatori, banconisti e in generale operatori in reti commerciali. Stimola l’impegno e l’apporto individuale e, rimanendo operativo per mesi, consente di misurare la progressione del contributo personale; convention, viaggi incentive: rappresenta la parte più importante (per investimenti e numero di aziende che vi ricorrono) delle attività incentive. Sono strumenti che servono a premiare, ma anche a fare squadra e
a trasmettere la strategia aziendale; team building, coach, gaming: è la nuova frontiera dell’incentive. È il segmento a più rapida crescita, perché il reward e il sistema premiante dell’incentivazione si stanno spostando dagli oggetti a esperienze, conoscenze e benefit immateriali quanto personali. Si tratta di strumenti i cui benefici vengono interiorizzati e che “rafforzano” la persona, ma anche tutto il team di lavoro, migliorando il clima e lo spirito con cui si opera. Sebbene tutte le tecniche siano finalizzate a ottenere una “risposta” attiva dai destinatari, lo fanno in modo diverso. La tendenza oggi è quella di combinare gli strumenti, nell’arco dell’anno, modulandoli sulle necessità in divenire dell’azienda.

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