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Le soluzioni innovative aiutano
il marketing nel punto di vendita

Lo showrooming è un’attività ormai diffusa anche in Italia. Una recente ricerca di Yahoo! e della School of Management del Politecnico di Milano evidenzia che il 53,4% degli utenti utilizza smartphone e tablet in punto di vendita per ricercare maggiori informazioni sui prodotti, confrontare prezzi e avere un’interazione più profonda con la marca. Quindi il punto di vendita può diventare sempre più il luogo privilegiato per lo sviluppo di attività di marketing facendo leva anche sull’utilizzo di soluzioni e tecnologie innovative.

La sfida per i retailer consiste nel creare un’esperienza che costituisca un valore aggiunto per la clientela e aiuti a stabilire e rafforzare un rapporto tra essa e il marchio. Il primo passo in tal senso è di mappare i propri clienti rispetto ai segmenti di consumatore multicanale che l’Osservatorio Multicanalità ha ormai delineato (Hyper reloaded, Social shopper, Old style surfer, Newbie), capire quali sono quelli più importanti e quelli che il brand vuole coinvolgere con soluzioni in punto di vendita.

Il secondo passo consiste nell’analizzare il customer journey ovvero capire in quale fase del processo di acquisto il consumatore già spontaneamente vuole utilizzare soluzioni tecnologiche innovative: nel corso della ricerca di informazioni prima della visita in negozio, durante la visita al negozio fisico, mentre ricerca informazioni dopo la visita in negozio oppure nella fase di acquisto.

Il terzo passo è quello di definire gli obiettivi di business specifici: catturare l’attenzione del cliente e invogliarlo a entrare nel punto di vendita; fornire informazioni contestualizzate sui prodotti; fornire informazioni extra e generali; rendere l’offerta più chiara; indirizzare i clienti in differenti aree del negozio; ridurre il tempo d’attesa percepito; aumentare il tempo di permanenza dei clienti nel punto di vendita; aumentare il numero delle visite dei clienti; rendere più divertente l’esperienza di acquisto; personalizzare il processo di acquisto; comunicare e rafforzare i valori della marca; aumentare l’engagement verso il brand; cross-selling e up-selling; call-to-action; real-time-partecipation.

Il quarto passo consiste nell’usare opportunamente gli strumenti a disposizione. Per esempio, un eterno dilemma è con quale schermo far interagire il cliente: digital signage o tablet in store? P&G, in particolare nelle Filippine, ha dotato le promoter di tablet nei punti di vendita per la promozione di 20 brand. In questo caso gli obiettivi erano di engagement, vendite e lead generation e il fattore umano ha giocato un’ottima complementarietà.

*Osservatorio Multicanalità

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