Dalle tecniche di vendita al neuroselling

Lo studio delle tecniche di vendita rientra in un ampio campo interdisciplinare che comprende l’economia, la finanza, la logistica, il marketing, la comunicazione e la psicologia. Una rete di vendita ben preparata dovrebbe avere chiari gli elementi base di tutte queste discipline. Nel libro “Neuroselling: Il contributo delle neuroscienze alle tecniche di vendita” gli autori Vincenzo Russo professore di Psicologia dei Consumi e Neuromarketing presso la Iulm di Milano e coordinatore del Neuromarketing Lab Iulm...

I consumatori si scoprono edonisti di valore

Gli studi neuroscientifici evidenziano come l’influenza esercitata sulle nostre decisioni da norme etiche, che sembrano prevalere su considerazioni utilitaristiche, si fonda sul coinvolgimento degli stessi sistemi cerebrali associati alle scelte economiche individuali. Il consumo è sempre un “atto dotato di senso” diceva il sociologo Giampaolo Fabris, uno dei massimi esperti in dinamiche di consumo, scomparso nel 2010. Nel suo testo “La società della post-crescita. Consumi e stili di vita”, Fabris ci presentava un consumatore sempre...

Indicatori neurometrici per misurare meglio la reputation

Il metodo di Omnicom Pr Group Italia e Neuromarketing Lab Iulm consente di misurare gli atteggiamenti verso il brand attraverso l’analisi delle influenze non consapevoli e non intenzionali (iat) e dei dati dell’elettroencefalogramma (eeg). Oggi la reputazione trova nel corporate purpose una nuova, potente leva a rinforzo e protezione del percepito di marca. Brand e reputazione sono due facce della stessa medaglia. Il brand è l’identità comunicata dalla marca, mentre la reputazione è il percepito...

Neuroni a specchio utili alla comunicazione professionale

L’uso di certi movimenti del corpo o l’espressione del volto possono facilitare l’attivazione di schemi comportamentali più favorevoli all’esito delle contrattazioni commerciali e sviluppare reciprocità. Possono le neuroscienze contribuire a spiegare i comportamenti sociali? Una visione stereotipica e semplicistica della materia potrebbe fare pensare a una difficile applicazione delle conoscenze sul funzionamento cerebrale ad aspetti collegati a esperienze laboratoriali. In realtà le neuroscienze, oltre a offrire una più chiara chiave di lettura dei processi decisionali,...

Emozioni e irrazionalità condizionano la percezione del prezzo

Oggi è possibile analizzare in maniera efficace la reazione emotiva dei consumatori a qualsiasi stimolazione legata al modo di presentare i prodotti per individuare la congruenza o l’accettabilità percepita del prezzo proposto Per decenni la nostra società è stata condizionata da una profonda fiducia nella razionalità e nella convinzione che chi decide usa un rigoroso metodo logico-matematico. Per questo motivo, le decisioni sono state studiate come l’esito di un processo lineare, caratterizzato dal riconoscimento del...

Ragione e sentimento, il marketing s’ispiri a Jane Austen

Come nel romanzo vittoriano “sense and sensibility”, ragione e sentimento spesso si intrecciano. il neuromarketing offre uno strumento diagnostico per isolare i comportamenti inconsci e studiare a priori l’efficacia di una campagna di comunicazione  Spesso le ricerche di mercato, realizzate con tecniche classiche come questionari, focus group o interviste, non riescono a fornire dati che permettono di prevedere efficacemente il comportamento di acquisto dei consumatori. Un report di ricerca di Nielsen del 2015 riportava un...